プリセールスとは

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概要

・プリセールスとは
・プリセールスの仕事内容とは
・プリセールスの年収とは
・プリセールスに求められるスキル・人物像とは
・プリセールスを目指す方へ

プリセールスとは

プリセールスとは、別名セールスエンジニアとも呼ばれる職種であり、クライアントにシステム提案をする際に、営業担当に同行し、自社製品知識・技術的な知識を用いて、営業担当をサポートする業務が一般的なものになります。
クライアントとの窓口を専門的に担当するのが営業の役割となりますが、IT製品やシステム構築の技術面に関わる専門的な説明や技術的なプレゼンテーション、顧客との質疑応答に対応するのがプリセールスの役割となります。

また、展示会等にも参加し、来場された方々への自社の製品説明を担当するなど、営業的な業務を兼務するケースもございます。

プリセールスは、どのIT企業にもある職種ではなく、主に外資系のインフラ機器ベンダーやパッケージベンダー等の自社製品・サービスを持っている企業でプリセールス職を置いているケースが多く見られます。
外資系は、役割分担を明確にし、その業務に特化して専門性を付ける傾向が強く、技術的な視点で提案ができる人材にはクライアントへの提案のみ特化したプリセールスを置いている企業が多くございます。

一方、国内大手SIerや内資の製品ベンダーでもプリセールスの役割を担っている方はいらっしゃいますが、プリセールスの専門職を置かず、通常は、受注後のプロジェクトを担当するPMがプリセールスも兼務することが一般的になります。

プリセールスの仕事内容とは

■自社製品・ITサービスベンダーでのプリセールス
基本的な業務内容に関しては、上記の内容と同様で製品導入を検討されているクライアントに営業担当に同行し、自社製品の技術的な側面から先方情報システム部門担当者に対して説明をし、営業担当をサポートする業務が一般的なものになります。
クライアントとの契約交渉、金銭交渉・窓口を専門的に担当するのが営業の役割となりますが、IT製品やシステム構築の技術面に関わる専門的な説明や技術的なプレゼンテーション、クライアントとの質疑応答に対応するのがプリセールスの役割となります。
他にも、展示会等にも参加し、来場された方々への自社の製品説明を担当するなど、営業的な業務を兼務するケースもございます。

■システムインテグレーターでのプリセールス
大手のシステムインテグレーターでは一部プリセールスの部隊を置いている企業がございます。
基本的に業務内容に関しては、製品ベンダーのプリセールスと同様に営業に同行し、技術的な側面で企業に提案をすることがミッションとなります。

ただ、製品ベンダーとは違い、特定の製品のプリセールスを担当するのではなく、お客様の経営課題に対して、様々な製品・サービスを組み合わせて実現が可能かどうかを技術的に説明をする必要があり、技術・製品・ITサービス等に幅広く精通をしている必要がございます。

また、システムインテグレーターでのプリセールスは受注後のプロジェクトのマネジメントをそのまま兼務することが多いため、プロジェクトマネージャークラスの経験者が担当をされるケースが多く見られます。

プリセールスの年収とは

プリセールスの年収は、年齢・プリセールスの経験年数、どのような製品を扱うのか?によって年収が変動をする傾向にあります。
マイクロソフトやオラクル等の大手クライアントに利用されている製品の外資系ベンダーはそもそも収益性も高く、年収が高い傾向にありますが、中小企業向けの利益率の低い製品でのプリセールスになりますと、年収も低くなる傾向にあるため、一概にプリセールスの年収を提示することが難しいのですが、おおよそ下記年収レンジが一般的な年収レンジになります。

◆外資系の製品ベンダーでのプリセールス

・大手外資系ベンダーでのプリセールス 約600万円~1200万円
・中堅外資系ベンダーでのプリセールス 約500万円~1000万円

◆日系の製品ベンダーのプリセールス

・大手日系ベンダーでのプリセールス 約500万円~800万円
・中堅日系ベンダーでのプリセールス 約400万円~650万円

◆システムインテグレーターでのプリセールス

・大手システムインテグレーターでのプリセールス 約600万円~1000万円

※システムインテグレーターのプリセールスは、基本的に案件獲得後に、そのままプロジェクトマネージャーを兼務するケースが多いため、プロジェクトマネージャーとしての経験が求められるため、年収が高くなっておりますが、外資系のベンダーに比べると総じて年収は安い傾向にはなります。

プリセールスに求められるスキル、人物像とは

プリセールスに必要なスキルとしてまず挙げられるのが、提案するシステムに関わる専門知識(ネットワーク、クラウド、サーバー、DB、セキュリティ商材)を持ち合わせているかどうかという点になりますので、エンジニアとしてシステム構築でスキルを磨いた後に、プリセールスに転身される方が多くいらっしゃいます。
また、セールスと同様お客様への提案の比重が高いポディションになりますので、高いコミュニケーション能力を持ち合わせていることも大切な要素の一つになります。

そのため、一般的にプリセールスにキャリアチェンジをされる方は、技術的なバックグラウンドをしっかりと持ち合わせ、かつクライアントの折衝経験が求められることからPMやPL等のプロジェクトマネジメント経験をされた方の次のキャリアステップとして位置付けられるケースが多く見受けられます。

プリセールスを目指す方へ

上記の通り、プリセールス職はすべてのIT企業にそのポディションがあるわけではなく、多くは自社製品・自社サービス(企業向け)を開発する企業の一つのポディションとして存在をしております。
そのため、他のエンジニア求人と比べても、求人の数が少ないことが特徴の一つとして挙げられます。
合わせて自社製品・自社サービスのプリセールス業務を経験しますと、特定の製品知識に偏る傾向にあるため、再度転職をお考えになられた場合に、自社の製品に近しい競合企業へ転職される方が多いのも特徴かと思われます。

そのため、特定の製品に縛られない幅広い製品・サービスを組み合わせたソリューションをクライアントに提案をしていきたいというお考えの方は、システムインテグレーターでのプロジェクトマネージャー兼プリセールスを目指していく選択がよろしいかと思います。

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Posted by 角田 壮史