プリセールスと営業の違いを教えて下さい

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【ご質問内容】

仕事の具体的なイメージが付かないため、教えて下さい。

質問の回答者

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キャリアアドバイザー 園山 雅之

キャリアアドバイザー歴13年。大学卒業後、旅行代理店JTBにて法人企画営業を担当。
その後、人材サービス会社のインテリジェンスにてキャリアコンサルティング事業部のITエンジニア、セールスグループチームリーダーとして従事し、アプリ・インフラエンジニア・セールス職を中心にキャリアカウンセリングを実施。

【転職エージェントの答え】

こちらの質問に回答をいたします。

営業職よりもプリセールスが何をやっているのかがイメージをしづらいと思いますので、今回はプリセールスの具体的な業務内容と中心に説明をしていきたいと思います。

プリセールスの業務内容

プリセールスとは、別名セールスエンジニアとも呼ばれ、クライアントにシステム提案をする際に、営業担当に同行し、ITの技術的な知識を用いて、営業担当をサポートする業務が一般的なものになります。
クライアントとの窓口を専門的に担当するのが営業の役割となりますが、IT製品やシステム構築の技術面に関わる専門的な説明や技術的なプレゼンテーション、顧客との質疑応答に対応するのがプリセールスの役割となります。

プリセールスは、どのIT企業にもある職種ではなく、主に外資系のインフラ機器ベンダーやパッケージベンダー等の自社製品・サービスを持っている企業でプリセールス職を置いているケースが多く見られます。
外資系は、役割分担を明確にし、その業務に特化して専門性を付ける傾向が強く、技術的な視点で提案ができる人材にはクライアントへの提案のみ特化したプリセールスを置いている企業が多くございます。

一方、国内大手SIerや内資の製品ベンダーでもプリセールスの役割を担っている方はいらっしゃいますが、プリセールスの専門職を置かず、通常は、受注後のプロジェクトを担当するPMがプリセールスも兼務することが一般的になります。

※企業によっては、もちろんSIerでもプリセールス部隊を置いている企業もございますので、すべての企業に当てはまる訳ではございませんが、一般的な傾向として上記内容を捉えて頂ければと思います。

プリセールスになるためには?

プリセールスに必要なスキルとしてまず挙げられるのが、提案するシステムに関わる専門知識を持ち合わせているかどうかという点になりますので、一定SEとしてシステム構築を経験した後に、プリセールスに転身される方が多くいらっしゃいます。
また、セールスと同様お客様への提案の比重が高いポディションになりますので、高いコミュニケーション能力を持ち合わせていることも大切な要素の一つになります。

そのため、一般的にプリセールスにキャリアチェンジをされる方は、技術的なバックグラウンドを持っており、またクライアントの折衝経験があるなど一定のプロジェクトマネジメント経験を持ち合わせている方が多く見受けられます。

以上簡単ではございますが、回答をさせて頂きます。
ご質問者様の参考になっていれば幸いでございます。

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